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保险如何成为金领行业和卖方市场 [原创]

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最近一直在跟朋友讨论一个问题:在中国,保险能否成为金领行业和卖方市场


朋友摇摇头,路漫漫其修远兮,而我的答案却是肯定的,但这个过程需要很好的科学的方法探索。所谓金领行业,自然是高收入而体面,以在北京来说,年收入40W可能才基本够得上金领行业,折合为月均,就是月收入3W以上,其实现行很多好的职业,基本月均收入并不高,但是有可观的年终奖金或业绩奖金,而作为保险行业的代理人机制来说,所有的收入都来自于业务收入,靠业务一单一单垒起来的,所谓的各种奖励也都是从业绩收入中挤出来的,少得可怜还羊毛出在羊身上,而所谓管理的人头佣金,也是从手下人员的业绩收入中分出来的,所以整体来看,整个保险行业业务人员,只有一个收入来源,就是从客户的业务单中出来。那么要达到不错的收入,直接完成的业绩就至少是月均10W以上,有经验的业务人员都明白这个业绩意味着什么,除了跟大客户富贵单外,真正作保障产品有点难度,靠作产品销售三五千去垒真必须有过人的体力,如果是个体力工作,即使完成了收入目标也算不上金领职业。那么,就没有可行的办法了么,实际我们常说的家庭的保费支出可以是年收入的5%-20%,我的客户年收入超过20W的不少,而只要真正作到了这个规划比例,一个家庭保费支出1-2W不成问题,一个月为5-10个家庭完成保障规划就可以了。这里有两个问题,家庭是否实际愿意拿出这1-2W的费用,5-10个家庭是一个什么样的工作量是否为一个极限。


第一个问题,家庭的实际经济能力是可以作到这样的保费支出的,年收入超过百万的家庭拿几十万甚至上百万买短期产品都可以,而长期产品花个几万根本不成问题,而愿不愿意实际消费的根本原因是值不值得。我们常说国外的保险深度是国内的N倍,就是国外家庭的保险费用比重相当高,但国内为什么这么低,一个非渠道原因,我们的产品就没别人好,保险公司首先就低估了老百姓智商,还用几十年前的老把戏来忽悠人,我们的经济实力早赶上国外中等发达国家了,可我们享受的产品和服务意识远远落后于西方国家,别的不说,即使一个金融行业国外保险公司本土化后就会掉几个档次,其他行业跨国企业本土化后多多少少会引进一些管理人才和先进技术,而保险公司本土化后充其量挂个外国羊头,母公司全球各地多少多少强,国内公司的管理层充其量算个台企,多两个台湾人、香港人就很不错了,而下面的就更别说沿用多年的友邦式人海战术了,这样的市场局面客户如何放心将辛苦所得的收入五分之一交到你手上。

而渠道原因,那更是沉疾多年的行业弊病,直接面对客户的上百万保险代理人大军,是最没有保障流动性最大的就业群体,敢称为职业代理人的都不多,更别说在行业内沉淀多年经验过人的职业专家,保险公司可不在乎职业培养,代理人和客户的界限本来就不明显,来一个人就是客户资源,如果哪家公司敢于叫代理人舍弃缘故市场,那她真的才可以拍着胸脯说有高水准的专业培训了,这样的公司我是至今没有看到,而相反的,公司只会用各种名目的竞赛、考核催促从业者把身边的亲朋好友资源用完,这样眼尖有点觉悟的从业者就在资源用完前转化为继续招收新人入行的管理者,傻点的就等着流失了,所以这样的服务队伍也是中国老百姓不敢消费保险的一个原因。

还有一个渠道因素就是产品渠道,保监会的一个规定代理人就只能服务于一个保险公司,那么所有保险公司的只身利益也是排他的,当一个只能说自己产品好,自己公司天下无双的代理人站在客户面前时,客户如何相信她说的话的公允性。所以,市场上出现了经纪人一词,所谓经纪人,就是站在客户立场为客户选择保险公司和产品的人。这个经纪人是否名副其实还有很多层次差别,有的就是直接挂靠某个保险经纪公司的,其实际上跟保险公司的代理人差不多,受公司管理受公司考核,除了产品杂一点没有其他好处,毕竟现在有口碑的大保险公司还不会把产品交给经纪公司去卖,所以这个意义上的经纪人还不如代理人管用。当然,也有经纪公司的经纪人,甚至保险公司的资深代理人,不挂经纪人的名而实作经纪人的事,是否站在客户的立场公平评说公司的优劣就可以看出其实际立场,而主动开拓产品渠道,是其可能实际公平评说产品优劣让人信服的基石,虽然保监会和各公司有一个人服务一家公司的限制,但业内合作甚至是外部团队,能将现行的行业禁锢冲破。

老实说只有冲破了产品渠道的限制,客户才有可能在一个人或团队那里托付全家的保障需求,认可保险的家庭,谁家没有三到五个公司的产品,初次接触保险的客户,谁不想有机会就这个公司那个公司产品的比较一番,货比三家渠道制胜是胜任家庭全面保障规划的先行条件,有了产品保证,进行家庭全额保险规划的目标就成功了一半,另一半就是实际的规划能力和对细节的掌握,以及沟通的信赖充分程度,这就是理财规划师的个人修为,早就说过家庭保险规划师首先就应该懂一些金融、医学、法律、人脉、心理学甚至谈判技巧、沟通礼仪,个人对这个家庭保障整体规划的拿捏程度就看这两方面的配合了。如果产品好方案好人品好,客户觉得值,5K的前期预算都可能变成2W的实际成交,反之5%-20%的家庭年收入,折价个80%或者干脆就变成个产品销售,就慢慢的用时间去挤吧,这就是作产品销售与全面需求规划的现实区别。


第二个问题,挺理论的东西谈了半天,回到现实的操作问题,这么厉害的销售模式是否可以无限复制,将量无限的扩大,答案是否定的,至少对个人而言,一个月5-8个家庭已经是极限了,要保证质量必须控制数量。我们常说,一个人的所得和付出是成正比的,至少在商业社会绝大多数的情况是成立的,要得到金领行业的收入,必将有与之等价的付出。可以观察一下其他行业,一个有名气的高收入的律师,不是什么案子都接,不是跟名气有关就是收入高的大CASE,演员也是同样,什么角色都演的成不了大腕,每个案子都能赚钱每接一部戏都有收入他们都知道,然而每个人的时间和精力都是有限的,会挑戏会用头脑办事才是真正金领职业的通行法宝。

我们来看看我们的保险行业,大家都了解每一份保单的前期沟通、后期手续的烦琐,以劳动时间和量来取胜的3W、一日三访成功之道,如果真正作过的人都知道有多累,如果要把每个细节作好,一个人的能力和精力该有多好,而且一个整天奔忙的人势必也没有太多时间享受生活或思考提升,所以客户经常看到的是忙忙碌碌的绩优代理人,或者是靠垒人升职占了便宜的高级总监,跟忙忙碌碌的绩优代理人相比,客户其实首先更愿意选择某位高级总监,认为他们能在行业呆下来必定有成功之处和从容气质,殊不知很多人都很早就放弃了直接业务服务转而揽人比揽业绩卖力,心狠一点也能在这个行业成功,有些靠这样方式成功的人在有了高位后自然有下面的人或外面喜欢看身份的人送上大保单来,这样他们的生活状态倒真的比走3W一日三访的职业业务者从容和幸运许多,不过等客户拿到出自他们之手的并非象他们身份一样高贵的普通产品保单才明白,其实跟谁买保单都一样,最多我的代理人位高权重不容易跳槽理赔方便,等他又用同样的职业方式到另一家公司作了更高位置的高管后才又一次明白,并非位高就保险权重也管不了理赔,那就回头选忙碌的绩优业务员吧,可怎么都感觉服务中仓仓促促,容易犯错,没人愿意静下来缜密的谈大生意,难道就不能在保险行业内找到个既从容又专业的代理人交朋友谈心喝茶么

那就是我们的新话题,时间管理,时间管理这个词很多人都听过,不过有谁能一口就回答出您的一小时值多少钱,以前作办公室工作领加班工资的时候就算过一个细账,时间能用金钱细化到小时和分钟的,以我们最开始的月收入3W为例,即使我们忘我工作,周末还在见客户,30天一天的价值就是1K,一天工作八小时一个小时也就是125,每分钟差不多2元钱,如果是坐办公室,多坐半小时几分钟按劳动法老板是要按时间付加班工资的,实际正规的公司企业也是这么作的,而在保险行业,公司却在以培训、会议之名行催促业绩之实无偿的浪费着业务人员的时间,作为严重买方市场的环境,有的客户也并不把浪费和让业务者奔波当作是一种成本,见过送客户小礼吃饭抠谁买单算这种成本的代理人,少见算时间成本的职业者。我见客户的时间很少,老实说如果不是沟通不错真的去办手续,一般是不主动见客户的,因为这成本太高了,“如果您有空,抽几分钟我们聊聊”,呵呵,这样不仅把自己身份看低了,而这几分钟,我是没有能耐说服谁作几万几十年几十万的决定的,所以见客户来说,时间是含金量最高的承诺最重的一步,不说来回路途的时间和车油钱,光为之准备的时间和精力,一个小时的见面一两千块钱一点不为过,嘿嘿,以后要是收咨询费也至少是这个价,知道有人会嫌我漫天要价,没办法换个立场前面细帐算过,作为职业者的经营成本来说,一个小时就一百多了,北京这么大去哪儿提前准备一下路上堵个车,一天半天的功夫已经去了,如果没有实际产出那么是否就应该将精力和时间投入到更有效的工作中去。

什么是更有效的工作,忽略掉所有必要但可替代环节,规划设计保单调整应该就是最重要的环节,这也是个人职业的核心竞争力。为什么这么说,除了属于个人业务流程的前期客户开拓和后期手续和服务,客户直接购买的实际只是按方案设计的产品而已,这也是对客户真正有用的和实际能打动购买欲望的价值,为人情购买的保单数额有限、因利益诱惑购买的保单迟早有醒来的一天,而只有产品过硬沟通充分的规划才经得起时间考验。这个规划需要多长时间,至少2-3天,慢么,那么收集客户信息你需要多长时间,我用一分钟,自己设计的数据收集表格,可填项目不超过20个,但有的客户会用两个小时去填,因为资产复杂的客户可能平时根本没有算过自己的固定资产、金融资产、收支节余,也有客户三两分钟就填完了的,这就需要花较多的时间去沟通、修正和凿补了,一天的时间分析加询问,即使没有看见客户本人,对方作为经济人的社会形象已经全部了然于胸了,这时候完全就可以设计方案了,说有多大偏差,反正比见过N面还没将对方收入、资产问出来的强。有时候作客户咨询或者广告案例,贴出来的就是这个阶段的方案了,有的客户看到这个阶段的方案就以为大功告成了,一些同业也担心这个就这么公开了人家不自个跑亲朋或别人那里买呀,不打紧,这只是制式化的半成品方案,含金量有限,实际落实的保单谁没有个性化的调整,规划设计、保单调整后面才是成交的关键,2-3天的时间一天就搞定了后面拿来作什么。CASE BY CASE调整的工作量会更大些,对于沟通的深度也更彻底,这就回到了前面,这么高价的见面时间,咱们的付出也应该是货真价实的,对得起客户对得起自个,再怎么自以为是客户未认可也绝不是强买强卖能作到的,后面的工作怎么作,简单讲首先要客户明白各产品的功用和优势,再按自己的实际参与设计,参与过程中客户会考虑自己的长期经济能力、保险获取的安定感以及家庭内部感情分配,有些不用直说但自己就将额度和费用调整清楚了,自己调整的就没有拒绝理由了吧,如果还有疑虑,那尽管说出来,只要产品渠道开阔思路清晰,还有什么问题点处理不了的,成交不就是水到渠成的自然的事情了么。

说倒是很轻松,作起来难么,不难倒也不容易,这时候经验、理念、眼光就在这里发挥作用了,一个主谈业务者的自身修炼就是一个长期的时间积累,而对于每个CASE的认真和投入态度不管在什么水平都不能打折扣,这就是为什么即使再娴熟也没办法批量作业和复制,一周两个客户周末慢慢聊恰到好处,那么就没有办法再提高产能和效率了么,有,那就是再训练个主谈业务者,呵呵,是不是等于没说。不然,一个新词,主谈业务者。代理人行业为什么难以作大,除了公司垒人团队,因为永远是在进行个人经营,而很难象其他行业一样形成有效的分工合作和规模化经营,道理很简单,利益太个人化,即使一个高级业务者,请助理的都不多,而且多是些打打电话、整理数据的边际工作,而我们实际应该提升的核心竞争力,是应该将与客户的沟通服务作为重点,其余工作的精力和时间全部分割出去,包括前期的宣传与渠道培养、后期的手续与服务归档,前期的部分不提,开拓准客户各有各的方法很多人还困在其中,后期的工作讲起来大家都明白,现在的保险合同签起字来跟买房子差不多,即使决定成交了,一大堆的文书文件签收,有的还要体检、资产证明,如果是多家产品组合方案,去保险公司投单送合同都把人跑死,一个业务者关注业务水准还来不及,还要作好一个优秀文秘的工作,是不是要求本人七十二变八面玲珑,所以这个行业细心的女性从业者居多,然而这种工作完全可以聘用高级助理完成,当然不是一两千的那种,而是需要有激励有培养的团队伙伴,所以朋友问了句难道助理收入可以比代理人高,呵呵,有何不可,大家都是开店的,打工的职业经理人不比挣扎的小店老板多么。其次是高层次团队伙伴,一个主谈业务者,那么就应该有非谈单其他方面的高手咯,当然,设计师天天面对客户了,行业新动态好产品新素材从何而来,是否需要渠道高手,个人思路风格是有限的不能所有客户通吃所有技巧全部原创是否也需要一个智囊团和行业公关,一个非崇尚个人英雄主义却也需要亲历亲为的行业,如何规模化经营,可能团队到公司宣讲的理想营销模式很多人想过,可又有哪个团队能够真正作到,只有舍才有得,这才是至高的从容态度

一个题外小故事,结束这篇浩大的文章

酒店门口有个“小小酒家”,听说是跟这个楼一样的年龄,网上都可以搜到,面积不大,七八平米,很多人却慕名开车而来,排队等个桌,周围新开的店开了又倒倒了又有人开,顾客就问老板了,怎么不扩大面积开个分店,老板娘就简单的回答:就这多好,多热闹。的确,这家小店足够养活老板全家和伙计们了,看着老板和伙计们开心的忙碌,拽拽的让食客自己写着菜单自己打着包,还真佩服老板经营有一套。当然,他们的核心竞争力不是拽,而是道道特色的家常菜,因为只有KFC才适合连锁。

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