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[原创]三张保单之二: 家庭责任保单

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跟第一张保单不一样,第二张保单是继个人首张健康保单后的一大飞跃,适用客户群为30-35周岁、完整或即将完整的三口之家或转型中的二人世界,保障出发点是从健康的担忧转向为家庭责任担当的财务型利他保障,保障风险类别也从疾病、医疗转为高残、身故为主的更高损失的终极风险



三张保单之二: 家庭责任保单



有了孩子的母亲是最主动的投保群体,完全为了孩子想“给”得更多,就不明白为什么给孩子上个终身寿或成人重疾就只能十万,也没有想过这些对孩子是否真的有用和孩子真正的保障是什么——父母能给孩子一切,要是父母出了风险呢——有了孩子后父母离婚就少了,因为多了一层责任和负担,一个人抚育孩子是一件艰辛的事儿,除了不分开、不失业还有什么情况我们必须独自抚养子女呢,上帝是否承诺了我们会永远在一起

伤感的出发点,其实家庭责任保单的规划还是让人心血澎湃的,因为静下心来想想孩子二十年的养育责任,家庭中流砥柱对双方父母的孝养义务,对房对车对给妻子的一切的巨大使命感,一个家庭支柱的身价至少五十上百万,百万千万保单的规划还是有点成就感

家庭责任保单的规划是以家庭财务分析为基本出发点,夫妻收支状况、消费情况、资产状况、成员状况、理财风格都将涉及到,有的朋友不明白,这些信息都能用到吗,有的连家人朋友都没透露过的个人隐私告诉一个陌生人妥当吗:1。夫妻的收入状况可以决定谁是家庭主要经济贡献者,责任额度应该集中在谁身上,谁的收入高当然谁的风险损失就大,全职太太或收入不足以独立承担家庭全部开支的还需要家庭收入保障呢;2。有年收入上百万的朋友是不是觉得上几千万保险都嫌少,其实补偿原则只需要你维持现有生活水平就可以了,实际消费情况一算一个人50年实际也不过消费几百万,过高的保额也有道德风险呀,谁也不想自己活着还没挂了值钱;3。资产状况确定风险规划的保障缺口,就是你需要花的几百万,如果已备实体经济已经这么多了,你是可以不买或少买保险了,达到个人财务自由的人还不多,财产多得对三五十万重疾险不感兴趣的客户见过;4。家庭成员状况嘛,主要是孩子的抚育预期、公婆岳父母的赡养医疗负担大小,有了孩子不管有没有风险都必须为其二十岁前负责,二十万、五十万跟家庭教育预期有关,父母双亲的孝养在没有兄弟姐妹,有赡养责任的家庭还是必须考虑;5。理财风格嘛,就在产品规划的选择阶段有所体现,选择纯保障型的或者接受一部分储蓄返还的,根据各个家庭的实际经济情况和理财趋向会有所体现


说了这么多,家庭责任保单到底怎么作,有什么样的产品实现,这才是消费者关注的重点


说起家庭责任保单首先要说的就是——定寿。定寿在传统保单推销中提的不多,最多作个可有可无的附加险,专业规划中必定带定寿,比较有口碑的产品有新华的、泰康的定寿产品,北京市场不得不提的是中美大都会的定寿产品。什么是好的定寿,不管疾病还是意外,身故与高残双重保障,三项免责,提到免责,2年内自杀、故意犯罪、受益人谋害等免责条款是所有保险合同都有的,“除外责任”是仅次于“保险责任”的条款。那么这不就是死了才赔的寿险么,为什么叫定寿,定期寿险是跟终身寿险相对而言,终身寿险迟早要赔,所以一定程度上是一种返还储蓄和遗产功用,定期寿险一般保障的家庭责任最重的20-30年,在这二、三十年不期发生的才叫风险,在这以后就叫寿终正寝了,所以费用也不是一个级别的,保障型定寿产品还是不贵,而且是时间越短越便宜,短到一年是不是就成意外险了,那也不是,最多好的单位团体寿险有点象MINI版定寿,但也比意外险强多了,意外险除了没有疾病责任,那么多除外原因可不是老百姓想象的什么都可以叫意外,所以意外那么便宜、费率不随年龄变化就跟定寿有本质的不同。

产品选择不是家庭责任保单的重点,额度确定才是家庭责任保障规划的重点,基于财务数据采集的需求分析和量化责任是职业行销顾问规划工作的重点,象中美大都会的需求分析培训对于刚入行的代理人还是很有用的,至于更专业的规划案例分析,还是另起文章说明吧,这还更多的适合实战演练,ggyt191的案例分析文章可见一斑,我一般只作实际客户的财务分析,呵呵,数据收集和计算很累人的,淡化了产品的需求分析方法就容易利用了,不管用哪家定寿、或者万能、投连,能在合适的预算下将保额作到足够的高度,都是专业水平的体现。

当然,家庭责任保单的产品系列并不是完全这么单调,即使是第一张保单中讲的重大疾病保障、医疗费用损失补偿、残疾损失补偿等都可以用家庭责任量化和财务风险管控的观点来实施,就象意外造成的一般残疾长期经济损失,也有专门的消费型产品在有限的预算下作成上百万的保额,家庭责任保单规划更看中的保障额度和保障风险种类,用有限的消费成本完成风险全覆盖。

最后提一句,总几百万几千万保额的说,家庭责任保单的费用到底多少,呵呵,比重疾险便宜多了,只不过我们常常是在第一张保单的基础上增加的第二张保单,吃饱了的不是最后一个馒头而已:)







下期预告:最贵的第三张保单
http://yifangtianxia.com/viewthread.php?tid=56&page=1&extra=#pid57



友情链接:家庭保障规划案例分析(财务规划室)
进,是直面挑战时的一往无前,更是人生路上的矢志向前

家庭责任类保障产品,主要针对意外与疾病的最高风险后,巨大家庭责任的财务补偿防护;责任寿险主要以防护的额度为主要指标,高额寿险下以保证家庭老小、夫妻、债务的责任全覆盖,作为仅有的几个品质指标,“免责”条款多少,是理赔时争议的主要关注点。

此类型的推荐质优产品,截至2015年目前,仍以 大都会的高额寿险 为主,三项免责,截止目前仍仅有 信诚、大都会 等少数几家寿险公司能够作到,其他多数寿险公司,仍为七项以上的免责条款,酒驾、驾驶证过期等需注意。

此类型的性价比消费产品,单纯的 高额定寿 及 百万级别的意外险,PICC 精心优选系列、星光海航、大众 等多家公司及网络产品,可关注。


跟第一张保单不一样,第二张保单是继个人首张健康保单后的一大飞跃,适用客户群为30-35周岁、完整或即将完整 ...
Jeffrey 发表于 2015-9-1 19:54
进,是直面挑战时的一往无前,更是人生路上的矢志向前

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