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[原创]三张保单之三: 家庭财务计划

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《保险赢家》本月主题高保费保单专题,结合本周MSN论坛对投连和保险理财的讨论,搁浅已久的第三张保单终于面市


三张保单之三: 家庭财务保单


个人理财师的规划,本身是从客户家庭财务状况入手,结果也是家庭财务的安全及风险管控,除了人身风险,财务风险将是更高级别的管理内容,如何利用现有工具进行财务安全的管控呢,那就是家庭财务安全保单——高保费保单


在第二张保单中,我们提到高保额保单,“高保费”与“高保额”有什么区别呢,高保费就是缴费多、高保额就是保障额度高,家庭责任保单就是典型的高保额保单,寿险额度规划一般在百万以上,而所需要的保费预算往往不过几千一万,而高保费保单呢,却往往是缴费几万、十万、百万,而额度并不见得有多高。


一个挺出名的高保费保单,法航空难国内最高个人960W理赔案例,实际上就是一个高保费保单,PICC保单的实际保障额度只有24W,只是中了保险合同中航空意外身故40倍保额赔付的小条款,其几率就等于中了彩票一样,而这份标的保额24W的保单实际是张年缴费几十万的年金保单,如果是有这样缴费能力的客户,可想身家也在百万千万以上了吧,960W的航意身故赔付并不为多。


那么谁是高保费保单的产生人群?必将是高收入人群。按保障类保费支出不超过家庭年收入的5%-20%的行规,即使加入了理财储蓄部分的投资类险种,保费支出也不能超过年收入的20%-35%,所以每年能将上万、百万、十万资金放进保险公司的,身家都是不匪。


而能产生高保费保单的产品又有哪些?万能、投连、年金险以及分红终身寿都是可能产生高保费保单的产品,甚至一些银保、电销产品也可以产生上万的保费,为什么呢,因为这些产品的设计本身就带有很强的投资和储蓄成分,这也是很多老百姓抱怨的买的很多保险产品保费高、保障低,其实纵观现实的保险市场,业务员大量销售的产品直接跨过第一、二张保单直接到第三张保单了,就拿平安的万能险来说,最低期缴6K,少儿万能最低期缴1.2W,这三张裸单的最低年缴费就2.4W,年收入不上20W的家庭买起来都是个负担,所以实在点的平安高管都叫业务员找身边年收入20W以上的人群,而实际上有多少业务员身边都是高收入人群,把不合适的高端产品强行卖给不合适的人群,就成了忽悠。我之前就评论过智盈其实是个设计不错的产品,只是目标人群太高,而其他公司没平安这样惹眼,是因为大家的万能、投连门槛都刻意调低了,以致于万能、投连都可以当其他消费型设计,然而,作为投资理财的两个基本要素——本金与时间,财务类保单必定高保费成本才能真正体现它的价值。


抛开消费设计、保障设计的万能、投连不计,真正意义的高保费财务保单如何设计呢?有购买第三张保单的客户,就是在完成第一、二张保单后,直接购买几个万能或投连作为理财帐户,其实就是一个备用的纯资金帐户,比如理财险的高额追加或平安少儿万能这样使用,除作为教育金帐户或对收入不稳定的人作为养老补充储备外,灵活的保险帐户并没有太大优势,因为保险的最上层已经与金融理财、投资其他工具产生交结了,在与基金、证券、外汇、黄金、期货、房产的选择中保险并没有太多亮点,什么人才用保险理财呢。


财务保单的客户群定位在40岁以上的资产现金型客户,首先,高保费必定只有高收入、高资产的人群才有这个承受能力,其次,年轻一点的客户、或事业上升期的客户,肯定有更快更有效的投资和资金利用途径,可承受高风险的客户必将选择高收益的资金渠道,保险的收益不高是不争的事实,即使考虑时间成本也没有二、三十岁的投资者把资金放保险公司等利息而不选择机会成本更大的创业或高收益金融工具,而只有事业进入成熟期、有大量的金融资产的人才会选择保险作为部分资产的分配方式,而这样的客户群,年龄和阅历也在一个比较高的层次,投保可能出于一种自发的、目的性的行为,一些中资公司、资历和职位比较高的总监、经理更容易接触到这样的机会,见过平安的高额富贵保单,年缴费200W以上,三年600W以上的年金趸缴,接单代理人的收入层次和基本仪表、专业度也配得上这样的大单,但其下的工夫和促成过程就留有较大想象空间。而这样的趸缴年金、高额追加也有一定随机性和后续不确定性,那么高保费保单就不可能提前规划了么,习惯网络市场的规划师就不可能接触到这样的高端客户了么。


其实稳定的高保费保单更容易产生于年金险和终身寿中,保险的稳定领取和专款专用在其他金融工具中是没有的,一些不再醉心于资产增殖的客户就已经把眼光转向了资产规划与分配上,合理的规划运作和金融工具,同样在理财中可加大资产的利用效能,年金险的固定结构对个案和客户有较高匹配要求,属可遇而不可求的特殊规划,终身寿却是一种单位元素独立的产品素材,可以打破收入年龄层次、资金规模的限制,也可以打破年金险公司间产品的差异,从一般客户的10W到中产家庭的三五十万,以至于特定案例的专案规划,终身寿都可作为从容的规划工具。


从高额终身寿客户的累积中,必将产生合适的高保费保单机会,养老规划和财务资产分配是两个高保费保单的主要出处,养老规划更适合用年金规划,而财产分配就终身寿莫属,分配比例及可计算数值也就是终身寿可以任意组合的,在一直坚持财务数据规划的实践中,必将少不了终身寿及家庭财务整体规划,国人的资产统计中一般从房产市值开始、存款、基金、股票、亦或有私营实业资产,很快终身寿保额也将成为家庭资产统计的一个部分,因为出国的资产证明保险只认终身寿,终身寿的额度和资产换算标准比较一致。


在高端客户的积累当中,网络是一个比较薄弱的渠道,但也不乏机会性因素,而且只要注重客户质量和规划的专业度,必定在一定时间后产生合适的转介绍,因为即便中资公司的大经理,他们手头的产品仍然跟他们的业务员一模一样,而且在注重团队发展的保险公司内部,管理层的业务水平和业务时间并不会比专业规划师好,为薪资职位跳槽、被挖角的机会同样大,在注重产品和长期服务有效性的理性客户面前,仍然有唯方案与规划水平取胜的机会。所以走职业规划师道路同样有服务大客户的机会,而随着服务层次的提高专业的定义也必须随之提升和磨砺,也需要我们刻意认识更多人接触更多领域,不仅限于保险本领域,其他金融领域分析师、投资风险师、律师、会计师、医学专家、私营企业主、高级管理顾问等都是职业发展的合作伙伴,我们不仅要提高自身收入层次、生活层次,还要提高专业层次,企业现金剥离、家族财产传承这些的话题并非一两个人、一张嘴就能作的,专业的整合、团队的合作,才是“大金融”的可期未来,呵呵,当这样的最贵的保单成交几件时,也许我们的身份也不仅仅局限于财务规划师了

:)


结束篇:最贵的保单——家庭财务保单




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进,是直面挑战时的一往无前,更是人生路上的矢志向前

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